La cryptomonnaie pour les conseillers : le déficit de conseils en crypto

Bon jeudi, conseillers !

Dans la newsletter d'aujourd'hui, Joyce Laiexplore pourquoi, alors que de plus en plus de clients intègrent les cryptomonnaies dans leurs plans successoraux, les conseillers traditionnels risquent de perdre en pertinence en ignorant cette classe d'actifs en pleine croissance et à long terme.

Ensuite, dans « Demandez à un expert », Bryan Courchesne, PDG de DAiM, répond aux questions concernant le sentiment du marché et les tendances d'investissement.

Bonne lecture.

La crypto est déjà incluse dans les plans successoraux de vos clients. La gérez-vous ?

À mesure que les actifs numériques et la technologie blockchain deviennent une partie intégrante de la finance traditionnelle, de plus en plus d'individus considèrent la crypto comme un investissement à long terme, suffisamment durable pour être transmis à leurs enfants dans le cadre d'un plan successoral. Malgré cela, un écart subsiste entre ce que les clients possèdent déjà et ce que les conseillers traditionnels acceptent de gérer. Et dans un contexte où la valeur d'un conseiller ne se limite pas aux conseils en investissement mais englobe également la capacité à faciliter la vie des clients — que ce soit en réduisant le nombre de comptes, la quantité de paperasse ou le nombre de personnes à contacter pour finaliser des démarches — cet écart constitue un point névralgique où les relations de conseil seront gagnées ou perdues.

J’ai récemment mené une enquête informelle auprès des personnes détenant des cryptomonnaies au sein de la communauté Real Mamas of Crypto, un réseau mondial de plus de 220 professionnelles chevronnées dans la tech qui sont également mères. Chaque membre est native de la crypto et décideuse dans les finances de son foyer. Elle bénéficie également d’une position privilégiée pour anticiper les souhaits futurs de ses enfants. Le schéma des réponses est sans équivoque, et les conseillers en gestion de patrimoine traditionnels devraient en prendre note.

Graphique : Votre conseiller financier actuel connaît-il ou gère-t-il vos avoirs en crypto-monnaies ?

Ce sont des allocateurs à long terme. Presque tous les répondants ont décrit le bitcoin, l’ether ou le solana comme une position fondamentale à long terme. Interrogés sur leur comportement lorsque le capital se tourne vers les actions liées à l’IA ou les introductions en bourse, la réponse dominante était : « Je remarque, mais je conserve. » Ce n’est pas le day trading de type crypto-bro dépeint dans les médias grand public. Il s’agit d’un comportement d’achat et de conservation appliqué à une nouvelle classe d’actifs.

La crypto est déjà intégrée dans le plan. Environ la moitié des personnes interrogées ont déclaré que la crypto fait partie de leur planification successorale ou patrimoniale, et beaucoup ont envisagé de la transmettre à leurs enfants. Cet actif a intégré le bilan familial, qu'un conseiller soit impliqué ou non.

Presque personne n'utilise son conseiller en gestion de patrimoine pour gérer ses crypto-monnaies. Exactement un répondant a déclaré qu’un conseiller gérait sa crypto. Les autres se répartissent entre « ils savent mais n’y touchent pas », « ils ne savent pas », et aucune conseillère ou conseiller. Lorsqu’on leur a demandé ce qu’il faudrait pour faire confiance à un conseiller avec ces actifs, les répondants ont été précis : expertise avérée dans le secteur, compréhension des enjeux de confidentialité, compétence démontrée en fiscalité et en garde d’actifs, sécurité et crédibilité. L’un d’eux a écrit qu’un conseiller devrait être « natif de la crypto, et non un conseiller Trad-Fi qui a lu un livre blanc ».

Ce que ses enfants veulent n'est pas ce que les conseillers proposent. Dans un sondage informel parallèle réalisé auprès des individus âgés de 18 à 23 ans, presque aucun ne consulterait par défaut un conseiller pour des conseils financiers. Ils ont d’abord mentionné les outils d’IA et les parents, évoquant le coût, la confiance et l’accessibilité. Lorsqu’on leur a demandé à quoi ressemble un véritable bon conseiller, la réponse récurrente fut la collaboration : quelqu’un qui “le fait avec moi”, et non pas qui explique en s’adressant uniquement à eux.

Alors, comment un conseiller capte-t-il l’attention ici ? Les réponses de l’enquête rédigent le livre de stratégie.

• D'abord, la compétence avant la conversation. Le traitement fiscal des cryptomonnaies, les options de garde et les mécanismes successoraux pour les actifs numériques sont des conditions sine qua non, non des éléments différenciateurs.
• Deuxièmement, une offre de style family office. Proposez une planification successorale, la préparation fiscale, la planification fiscale et la comptabilité dans une offre cohérente. Ceci est particulièrement important pour les clients déjà à l'aise avec la gestion de leur propre portefeuille.
• Troisièmement, la collaboration plutôt que la conférence, tant pour la mère qui gère le plan familial que pour l'enfant qui en héritera. Cela inclut l'adoption de l'IA comme composante à valeur ajoutée du conseil et comme point de départ pour la recherche. Les gens souhaitent toujours un conseiller humain avec lequel collaborer, mais la prochaine génération de bénéficiaires attend, et est à l'aise avec, une composante IA.

Un autre signal à noter : au sein de cette même communauté, plusieurs membres ayant traversé plusieurs cycles de marché construisent désormais des pratiques consultatives visant précisément ce segment mal desservi. Le marché n’attend pas.

- Joyce Lai, fondatrice, Real Mamas Community et New Territories LLC

Demandez à un Expert

Q. Pourquoi de plus en plus d’investisseurs recherchent-ils une gestion professionnelle des actifs numériques plutôt que de tout gérer eux-mêmes ?

À mesure que les actifs numériques mûrissent, les investisseurs font de plus en plus la distinction entre la spéculation et la constitution de patrimoine. Nous observons une augmentation des produits offrant une exposition négociable aux actifs — des ETF bitcoin aux entreprises en pré-introduction en bourse — mais exposition et propriété ne sont pas toujours synonymes.

De nombreux investisseurs souhaitent une propriété directe de leurs actifs sans les risques opérationnels de l’auto-gardiennage. À mesure que les portefeuilles se développent, ils commencent à réfléchir à la garde, à la planification successorale, au reporting et aux objectifs financiers à long terme plutôt qu’à simplement effectuer la transaction suivante.

Historiquement, la spéculation tend à créer plus de perdants que de gagnants. La richesse se construit plus souvent grâce à une détention disciplinée, une planification appropriée et une approche d'investissement à long terme. C'est pourquoi de nombreux investisseurs recherchent des conseils professionnels pour intégrer les actifs numériques dans un plan financier plus large.

Q. Qu'en est-il des titres négatifs ?

Il y a eu des titres négatifs en mars 2020. Il y a eu des titres négatifs lors de la capitulation du marché à la fin de 2022. Pendant ces deux périodes, le bitcoin a connu une volatilité importante, mais le réseau sous-jacent a continué de fonctionner exactement comme prévu.

C’est une distinction importante pour les conseillers et les investisseurs. Les gros titres reflètent souvent le sentiment à court terme, tandis que les résultats d’investissement à long terme sont généralement dictés par les fondamentaux.

Bitcoin n'était pas défaillant à l'époque, et il ne l'est pas non plus aujourd'hui. En fait, les périodes de pessimisme extrême ont historiquement coïncidé avec certaines des opportunités les plus attractives pour les investisseurs à long terme. Bien que les performances passées ne garantissent jamais les résultats futurs, les investisseurs doivent reconnaître que les nouvelles négatives et les replis marqués ont été des caractéristiques récurrentes du cycle de marché du bitcoin depuis sa création.

La clé est de se concentrer sur les raisons pour lesquelles vous détenez l'actif en premier lieu. Si la thèse d'investissement reste intacte, la volatilité temporaire du marché et les titres négatifs doivent être vus dans leur contexte plutôt qu'isolemment.

Q. Que devraient dire les conseillers à leurs clients au sujet de la crypto maintenant ?

Certaines des meilleures opportunités dans le bitcoin sont apparues lorsque le sentiment des investisseurs était à son plus faible. Aujourd'hui, plusieurs indicateurs de marché approchent des niveaux qui ont historiquement coïncidé avec des périodes de pessimisme extrême, notamment en mars 2020 et fin 2022.

L'histoire ne se répète jamais parfaitement, mais elle rime souvent. Les conseillers doivent aider leurs clients à distinguer entre la peur à court terme et les fondamentaux à long terme. Pour les investisseurs ayant un horizon de plusieurs années, les périodes de stress sur le marché ont souvent récompensé la patience et les stratégies d'allocation disciplinées bien plus que les tentatives de spéculer sur les gros titres

- Bryan Courchesne, PDG, DAiM

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